сатык боюнча менеджер иштин оор бөлүгү деген эмне? Ал өнүм же кызмат керек алуучу ишендирүү үчүн. Ал көбүнчө тажрыйбасыз сатуучулар каршы кардарларды айран, алар дал ушундай арыздарына токтоосуз чара көрүүгө кантип пайда болгонун так билбейбиз. Натыйжада, сатып алуучу тартат, жана башка, дагы акылдуу данакери дагы бир буюм жөнүндө кабар кылынат. Ошондуктан, сатуулардын кардарлардын пикирлери менен иштөө ыкмаларын билүү зарыл.
Себептери жана сын-пикирлерге карата түрлөрү
Эгер каршы пикирлери менен күрөштү баштоо алдында, алар чакырып жаткан жана мүмкүн болуучу алуучу деп кандай түрү бар, жакшыраак түшүнүүгө аракет түшүнүү керек. Бул иш жок болсо, анда ийгилик сатуу жок болуп, каршы пикири менен иштешет.
Бътъндёй алганда, каршы бир гана себеп бар - кардар сиздин сунуш эмес, деп. Ал эми бул жерде мүмкүн параметрлер бар: бул же кардар сунуш кылган шарттар нааразы болуп, же жөн гана сиздин продукт (кызмат көрсөтүүлөрдүн), ал сатып үчүн колдонулган нерселер алда канча жакшы түшүнбөйт.
каршы пикирлерди да эки түрү бар - категориялык жана негизсиз. кардардын категориялык каршы болгондо сенин канааттанбаган эмес, - баа, шарттары, сапаты, ж.б. Бул учурда, сатып алуучу ачык нааразылыгын билдирет. категориялык каршы үлгүсү: "Сен мени киргизүүгө кандай! Мен да бир топ арзан алып жатам. " учурларда 80%, бул каршы пикирлер болгондуктан, жаман сунушту келип чыгат. Ошондуктан, каршы кардарлар менен иштөө боюнча (кызмат көрсөтүүлөрдү) берүү даярдоо берген учурдан тартып иштей баштайт керек, ал азыркы окшогондорду үстүнөн анын пайда таап, туура, аларды зарыл. категориялык каршы 20% соодалашууга кардардын каалоосу түшөт.
Негизсиз каршы кардар бардык маалыматтар толук эмес, качан пайда болгон жана, тескерисинче, шектүү далилдерди алардын баш түшүндүрөт. Мындай пикирлерди мисалдары:
- Бир нече жыл мурун сиздер менен иштөө үчүн, мен нааразы болду.
- Бул жеткирүү менен көйгөйлөр бар экенин айтты.
- Балким, эки айдын ичинде сиз баасын көтөрүү аласыз.
- Бул продукт жакшы, ал болсо, анда ... "деп кабыл алынган эле.
кардар өзү, анткени, ал тургай, жөнөкөй сатуу мындай пикирлери менен иштөө, анын далилдер ынандырарлык эмес экенин түшүнөт. Ошондуктан, туура багытта түздөн-түз сатып ойлор кыйла жөнөкөй болот. кардар өз көз карашын далилдей учурлар көп эле болот, бирок да ынандыруу боюнча болушу мүмкүн эмес. Балким, ал жөнөтүүчү менен достук менен тебелетет, андыктан жагына барып, аны ынандыруу максатында гана өтө пайдалуу шарттар болушу мүмкүн. hauler - бир сен айткан сөздөрүбүзгө ынандырабыз жаткан параметр да бар.
Каршы себеби жана боорукердик орнотулуп буткөндөн кийин, алар менен күрөшүүгө даяр.
каршы техника жооптор
Албетте, ар бир жагдай деп айтуу мүмкүн эмес, ошондуктан ийгиликтүү каршы арылууга артынан керек эрежелерин бир катар көйгөйлөр бар.
- өнөктөш эмес, каршылашы катары кардарды мамиле. күрөш катары көп менеджерлери подсознание Кардар менен байланышты байкашкан. Силер билгендей, натыйжада, өкүнүчтүү. Чынында, каршылык кардар-жылдан бери, анткени ал силерге берет, анын коркуу сезиминен арылууга мүмкүнчүлүк, бактылуу болууга тийиш. сунуш ойлонуп убада, эл кетип калса, андан да жаман болмок.
- керектөөчү руханий байланышты орнотуу. сатып алуучу сага таянган болсо, анда ал далилдер менен макул болууга жардам берет, ал каршы болбойт, аз.
- клиенттердин муктаждыктарын тууралуу көбүрөөк билүүгө аракет кыл. Бул так эле сатып алуучуга зарыл болгон мүлктү берүүгө жардам берет.
- каршы маанисин тактоо. Адам ар кандай себептер менен жогорку баага нааразы болот: ал мал сатып алуу үчүн жетиштүү каражат жок болот, балким, ал жөн гана арзан баада эле продукт көрдү. Силер болсо аны кудуретсиз камсыз кылынган укуктарына таап, ага арзан продукт сунуш кылат, анда күнөөгө жана кардарга калышы мүмкүн.
- жашыруун себептер изде. Мисалы, мал жогорку наркы жөнүндө арыз үчүн каршы болгон жөнөтүүчү (үлгүсү) сатып алуучу белгисиздик болушу мүмкүн. Ошондуктан, кошумча суроолорду сурашыбыз керек. "Анткени сен, баа аныктоо жагдай болуп эсептелет", "Силер кымбат баада гана ыраазы эмес" Адатта, бул суроолорго жооп берүү, кардарларга алардын чыныгы шек менен бөлүшүү.
- Кардар менен талашып, туура багытта ой-багыт жок. Сен кардарын ынандырып, ал өз шек тууралыгына ишенип калат. Ошондуктан аны менен макул, ошол замат өз аргументтерин алып. Мисалы, "Ооба, туура, бирок, ошол эле убакта бар ....".
- ынандырарлык бол. чыгармачыл ой жүгүртүүсүн өнүктүрүүгө, маек салыштыруу, макал-ылакаптар колдонууга үйрөнүшөт. Ошентип, ал кардарга идеяны алып кыйын болуп калат.
Анан да, акырында, өзгөчө бир сатуучу бир жолу мындай деди: "Каршы пикир - бул өлгөн аягы эмес, сатууга жана тепкич алып келет."